跨境卖家遭遇“大封杀”：这是最坏的日子，也是最好的日子
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海浪下隐伏着危险暗流。
今年5月以来，亚马逊发布了“史上最严”禁令，这家全球最大的跨境电商平台，正在进行一场涉及超千亿资金的封杀行动。5万多中国商家遭受波及，许多驻扎已久的品牌型大卖家，也未能躲过这波“封店潮”。
有人看到危险，有人读出转机和趋势。
越来越多国内商家，来到B2B（企业对企业）的航道上。从容纳上万名员工的大型公司，到专注垂直赛道的“隐形”销冠，他们都在牌桌上，见证这场史无前例的洗牌。
浪潮涌向何方，他们无从决定。但跨境电商正在迎来全新的历史机遇，更多商家试图寻找自己的航向。
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一张“海归”座椅，价格翻了12倍
2007年，曾辉回乡接手父辈的生意。
这家坐落于江西南昌的汽车配件厂，正在承受时代变革带来的阵痛:销售渠道收窄，利润日趋微薄。曾经客户排着队上门的盛景难再，市场陷入了强者通吃的局面。
该怎么做?要么跟着大品牌亦步亦趋，和拥有十几年经验的配件厂商硬碰硬;要么试着找出新的赛道，用曾辉的话说，“错位竞争”。
第一年，这个年轻人没能挽救厂子的衰败。品牌和产品力的劣势肉眼可见，“一场展会花了十来万，可能连一个客户都捞不到。”
第二年，他终于开始领会“错位竞争”的真谛。配件厂一头扎进细小的垂直赛道开始钻研，主打工业和农业机械的座椅，曾辉举例，工程机械有一个小类目是叉车，“我们就先把叉车给做透。”
做细分赛道的“隐形冠军”，这一招行之有效。厂子被盘活了，那几年的销售额增长率达到惊人的50%。时至今日，曾辉的工厂已经占据了国内叉车座椅市场的六成份额。
改进产品策略之余，曾辉也开始研究电商，为工厂打开新的销售渠道。他颇为自豪:“我们是中国第一批在淘宝和1688上出售车辆座椅的厂商。”
一个偶然的机会，曾辉又接触到了跨境电商B2B。
他第一次知道了:大海彼岸有一个神奇的世界，那里的买家对机械产品更熟悉，维修和改装能力极强，一些小型的农用机械可以直接放在超市里售卖。
当时，跨境电商尚属新生事物，可是阿里带来的流量真实可见:自从入驻阿里巴巴国际站，曾辉的工厂一天能收到七八次、甚至十几次询盘。而在其他B2B平台上，询盘量一周也难得有一两个。
“那时候翻译软件还不发达，”曾辉回忆，“我们就一字一句打出来，再用线上词典翻译。”
叉车座椅、割草机座椅漂洋过海，在大洋彼岸被组装成型。这又是一次完美的错位竞争，欧美国家成就了工厂的第二发展曲线。
“海外”意味着新市场，也意味着光环和品牌溢价。
有一次，曾辉和客户聊天，得知对方进了一批意大利的座椅。他在好奇之下前去观摩，一眼就认出了自家厂子的工艺:“这不是我们做的产品吗?”
纯正的Made in China（中国制造）漂洋过海，又回到中国买家手里。这批座椅在意大利兜了一圈，身价涨了12倍。
这批“海归”座椅让曾辉受到了震动:海外市场并不是永久的安全岛，要在跨境电商的风浪中站稳脚跟，品牌力量才是核心。
那时候，价格战依然在国内盛行，“你卖5块钱，我就卖4块9。”而曾辉已经开始思考新的问题:“要比别人多卖一倍的价格，我该怎么做?”
他也开始聘用“海归”。配件厂前后招揽了20多名技术骨干，而全厂员工也不过80多人。
曾辉说，要把核心技术和工艺握在手里，更要布局品牌发展，“我希望创造出一些有价值的东西来，而不是低水平的、重复性的竞争。”
时隔五年，重返跨境电商战场
在河南洛阳当地，“大资塑业”是一块金字招牌。
围绕着它的光环有很多，最亮眼的无疑是“洛阳市精准扶贫龙头企业”:8年多来，大资塑业在洛阳市建立了17个扶贫车间，从新安县辐射到周边的伊川、洛宁、汝阳、宜阳，带动2000余人就业。
这家企业成立的初心，原本就带有“扶贫济困”的色彩:毕业于郑州大学的郭松涛，在历经几次创业之后，带着资金和经验回到家乡。
彼时，新安县虽已脱贫摘帽，但农村的发展条件仍然滞后。郭松涛再三考察后，毅然选址乡村地区开办企业，“农村也一样大有可为。”
一个塑编产业基地悄然成形。
立足农村，大资塑业不断发展壮大，年营收达到3.5亿，也积累了一批忠实的线下客户。由于公司的to B性质较强，郭松涛始终没有把业务电商化提上日程，只在2015年有过短暂的试水。
试验的结果是:非常困难。“跨境电商要用时间去熬，才能熬出来。”郭松涛坦言。
和阿里巴巴国际站的第一次合作中断了，但很显然，他没有放弃对这块阵地的关注。时间来到2020年底，全球疫情形势的变化、外贸订单的快速回升，让郭松涛敏锐地嗅到了风向。重回跨境电商战场，大资塑业做足了准备。
首先是人才储备。郭松涛自豪地介绍，公司招聘了好几位外贸专业人才，“有三个从国外回来的，还有几个英语专八，一个法语专八……”他如数家珍。
其次是工艺提升，得益于产能和技术的进步，大资塑业生产的集装袋产品，已经能和国际标准接轨。
洛阳市政府也适时给出了助攻:2020年，国务院批准设立洛阳综合保税区，这片园区被定义为四大战略核心区域:高新区、自贸区、自创区、跨境电商试验区。
阔别五年，再和阿里巴巴国际站重逢，郭松涛也不由得感慨这位“老朋友”的变化:对客服务更加完善，技术实力更加拔尖，各类电商知识培训、讲座也更丰富了。
上线仅5个月，大资塑业的出口额就达到1000万人民币，紧锣密鼓的投入有了令人满意的回报。郭松涛笑称，跟阿里合作一向很愉快，“就跟着他们走吧。”
《中国经济周刊》曾经引用过郭松涛的一句话:“一个人的成功不算成功，集体的成功才更光荣;一个人的富有不算富有，集体的富有才更富有。”
正如“大资塑业”这个名字的来源一样——“有容乃大，资深则强”，这群扎根黄土、朴实刚健的河南子弟，正在乘上时代的巨轮远渡重洋。
一面是海水，一面是火焰
2020年以来，得益于国内疫情防控稳定和供应链优势，跨境电商一度成为淘金者争相涌入的黄金赛道。
可是在超大规模的“封店潮”面前，昔日繁华早已破灭。深圳跨境电商协会曾估计，至少有5万个中国商家账户受到影响，损失或将超过1000亿元。B2C受环境制约的不确定性，再次成为商家头顶高悬的警钟。
与此同时，外贸数据的基本面仍然一路向好。据海关总署公布，我国外贸出口已连续保持了14个月的正增长。随着全球经济复苏，海外B类买家的需求量也达到了历史峰值。
一面是海水，一面是火焰。
据阿里巴巴国际站最新数据，2021年1-7月，日均访问买家数、支付买家数、在线交易额同比去年均增长60%以上，其中美国、印度、英国、巴西等地，日均活跃买家数甚至实现了翻倍增长。
投入成本低、周转时间短、市场机会多，更多商家重新把目光投注到跨境电商B2B——电商中历史最长、发展最完善的模式。
此前只做to C生意、主营床垫产品的大连志诚家具有限公司，加入跨境电商B2B领域不久后，在阿里国际站上的营业额就已超过千万美元，占全渠道总销售额的四分之一。
“B2C竞争太大，成本也高。”该企业负责人说，“我们想通过做B2B来平衡竞争，提升业绩的同时，也加速品牌出海。”
这是跨境电商的主流模式和主体赛道，新人和老人在此聚首。自从1999年创办以来，许多22年前注册的卖家和买家，至今仍活跃在阿里巴巴国际站上。
谈及国际站的意义和使命，阿里巴巴集团副总裁、国际站总经理张阔认为，他希望平台能够解决跨境电商B2B最难的部分——最大程度地降低出海门槛和成本，让任何一个外贸小白都能“一键卖全球”。
曾辉在这里匹配订单，扩大交易。
郭松涛在这里学习广告投放、营销管理。
时局艰难，风浪险恶。但千帆过尽后，一部分人依然选择奔赴大海，重新出发。
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