能用高薪和字节、B站“抢人”,这家公司什么来头?


声明:本文来自于微信公众号运营研究社公众号(ID:U_quan),作者:杨佩汶 、设计:浩南,授权海外服务器转载发布。

前几天,我在晚点LatePost 一篇写阿里 P9“失落”的文章中看到这样一句话:

(关于人才争夺战)除了字节和快手,B 站、Shopee(又称虾皮电商)的增长势头都显现出前所未有的吸引力。

在这句话中,我看到了一家我不熟悉的公司——Shopee

虾皮是啥?什么公司竟然的增长势头竟然能和字节、B站相提并论?

带着强烈的好奇心,我仔细上网查了查,发现“Shopee 虾皮”是2015年在新加坡成立的一家「跨境电商」。

根据 App Annie 的数据显示,2020年 Shopee 跻身为全球购物类App下载量第三并斩获东南亚及中国台湾市场购物类 App 年度总下载量、平均月活数、安卓用户使用总时长三项冠军。

而 Shopee 的母公司 Sea 于2017年在纽交所上市,从15美元涨到了如今的307美元,5年时间股价翻了20倍,旗下还有游戏公司 Garena 和金融公司 Seamoney 有“东南亚小腾讯”的称号。

非常巧的是,Shopee 这家公司,腾讯也投资占股40%。

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看到这里我突然想起,很久以前,我的大学好友想要换工作,他们也在群里提到了“虾皮”这个互联网公司。于是我翻出了聊天记录:

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我一看这聊天记录,这是什么神仙公司啊:每天7点下班,假期多到常在国外旅游,公司股票2年翻好几倍?

紧接着,我到知乎上搜“在虾皮工作是种什么样的体验?” 看到了一个匿名网友的回答:

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双休,3个月转正就有15天年假 +14天带薪病假;

一般7点下班,加班不严重;

各种节假日、大促礼物收到手软,零食饮料无限量,主题活动多到爆;

……

这样的福利待遇,我着实“酸”了。

Shopee 这家公司到底有什么魔力能席卷东南亚?又是为什么能在短短5年时间内增长如此迅猛?今天我们就来扒一扒 Shopee 成功的秘密。

01

横扫东南亚

Shopee到底有啥魔力?

Shopee 在短短5年内异军突起,横扫东南亚(新加坡马来西亚泰国印度尼西亚、越南,中国台湾地区),成为了该地区用户最受欢迎的购物类 App,现在也进军了巴西墨西哥,着实有种“杀疯了”的味道。

为了研究它,我翻墙下载了个马来西亚版的 App,分别打开了7个不同地区的 Shopee 官网,发现:这个 Shopee 还真·有点东西。

1)产品接地气,物美价廉

在东南亚,Shopee 不仅人气超过了我们比较熟悉的海外电商品牌,比如亚马逊、eBay、速卖通,且下载量也超越了本土的电商品牌 Lazada(阿里持股)。

Shopee 的业务模式是从 C2C 起步向 B2C 延展,商品来源比较广,价格也相对较低。和那些成熟偏高端的电商品牌定位相比,Shopee 坚定地走起了“接地气”的路线。

① 早期淘宝风,视觉冲击大

一打开 Shopee 的 App,大块的红色、橙色引入眼帘,每个功能模块都用颜色区隔明显,有着极强的视觉冲击力。

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仔细浏览商品陈列后,我发现 Shopee 的风格很像早期的淘宝。

商品的图片并没有那么精美,要素过多,看上去也比较杂乱,但最重要的关键信息,例如折扣力度、配送方式、产品销量,都一目了然。

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而东南亚另一个比较知名的电商平台 Lazada 的画风,就略显高端。UI 页面比较干净,产品展示也是较为精美的风格。

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 Lazada截图

两者一对比,Shopee 明亮的颜色对比、具有冲击力的视觉效果,会更容易激发用户的购买欲(淘宝京东拼多多都选择鲜艳的红橙色作为主色调,不是没有原因的)。

② 价格确实很便宜

跟 Shopee 呈现出来的视觉效果匹配的是,它上面商品的价格也确实非常便宜。

马来西亚地区的产品举例子,一条裤子原价64林吉特(马来西亚货币)打3.7折,折后24林吉特,换算成人民币大概36元。

这样的商品价格本来就已经非常划算了,若是再加上 Shopee 的优惠券或者采用 ShopeePay 的方式付款,用户还能再得到10% 的返现。最后折算下来,一条裤子到手价竟然只要32元!(便宜到令人无法相信)

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对比在 Lazada 上的商品,一条相似的裤子就要卖40RM(人民币61元),近 Shopee 价格的2倍。

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③ 不同地区特色明显

当我打开了7个不同地区的 Shopee 官网后,我发现每个网站上的产品风格差别非常大,而且还很有「地域特色」

比如,印度尼西亚 Shopee 上,有穆斯林专区,可以看到传统服饰:

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泰国 Shopee 上,就是甜美风:

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再来看看巴西 Shopee 上的性感风:

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而中国台湾 Shopee 上的服饰风格,就更偏纯情台妹风:

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2)可以「聊天杀价」的电商平台

让我觉得最稀奇的是,我可以在这个 Shopee 上面砍价。只要开启聊天窗口,选择你想要的商品,就能自己出价,提交给卖家

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这种感觉,像极了在市集摊贩上,“疯狂杀价”的买家和“坚守底线”的卖家。

此外,在 Shopee 上,我发现评价一个店铺的好坏,还会用到一个特别的指标,叫做「聊天回应率」

聊天回应代表卖回复聊天与出价的频率。

聊天回应率会基于过去90天的数据来计算,一共有两个维度:

一是看卖家是否能回复信息:接受或者拒绝用户提出的价格 offer;

二是看卖家回复的速度:只有在12个小时之内回复的,才能被算到聊天回应率里。

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用户可以根据这个数值的大小,对店铺的服务有个初步预期。因为越高的回复率,卖家的服务态度就可能就越好,砍价的成功性也会更高。自然,用户就会更倾向于在聊天表现高的店铺购买商品。

更关键的是,在交流的过程中,你也根本不用担心因为语言不通而无法交流。只要你输入完整的句子,软件就可以自动帮你翻译。对于跨境做交易的买卖双方来说,可谓很贴心了。

02

成立5年下载量第一

Shopee为什么增长迅猛?

2015年才成立的 Shopee 在电商领域里,绝对是新秀,但它在短短5年的时间里,做到了东南亚购物类App 下载量第一。

Shopee 增长迅猛的原因,离不开对「本土用户」的“深度洞察”、「产品移动端」的“深度研发”、大规模的「品牌传播」,“下沉式”的运营打法,以及对「新人卖家」的有力扶持。

1)用户:本土化深度洞察

东南亚从整体而言,都具有一定的相似性,但具体细分到不同的国家和市场,又截然不同。比如马来西亚用户和泰国用户爱用的产品、人口结构和风俗习惯就不一样。

所以 Shopee 采取了高度本地化的运营策略,以满足不同国家和地区用户的需求。

首先,Shopee 会在不同的国家和地区独立开发 App,而不是在同一 App 内下切换地区。你要是在 Google Play 上搜“Shopee”,就会弹出好几个一模一样的 App。

目前 Shopee 在7个国家和地区都有单独运营的 App。

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其次,Shopee 官网也会根据地区来单独运营。进入主页面前,你需要点击你所在的国家/地区,进入到不同的页面。

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进入到不同的页面后,进入眼帘的主页面弹窗广告就大不相同。语言不同是基本操作,更重要的是 Shopee 会根据当地的节日、热门商品和优惠折扣定制化弹窗广告。

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不仅如此,很多细节之处也能看出差异。比如在分类引导栏上,不同国家/地区在分类项目、位置排序、甚至具体图标都不相同。

马来西亚菲律宾的引导栏上,就能看出男性和女性服饰的位置有所改变;在 Home appliannce(家电)这一项,马来西亚用的是吸尘器图标,而菲律宾用的是榨汁机。

由于没有数据做支持,我们无法知道这些改变是否在转化率上有效果,但细微之处可以看出,不同的团队在针对细分人群做出了不一样的细节调整。

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最后,Shopee 在每个国家和地区还会单独建立自己的团队和办事处,招聘本土员工。背后的原因,也是为了洞察当地市场特色和用户习惯。

2)产品:深耕移动 App

根据谷歌、淡马锡和贝恩公司的调查报告,东南亚地区有3.6亿互联网用户,其中 90% 的人主要通过手机连接互联网。

造成这一现象的原因,有一部分可能还要归功于「中国制造」的手机助力

东南亚很多市场直接跳过了 PC 端,直接进入到了移动端。有很多以高性价比著称的中国品牌手机,例如小米、OPPO,进入东南亚市场后,给当地人民提供了更多选择,也促进了移动端购物的发展。

根据市场咨询公司 Canalys 今年 Q2的数据显示,东南亚智能手机的市场占比,前五名中除了三星,其他的都是中国品牌,小米手机以22% 的市场占有率排名第一。

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Shopee 看准了东南亚用户的使用习惯,从创立之初就深耕在移动互联网上,先做移动端的 App 并不断优化。

据 Shopee 提供的数据,平台上超过95% 的订单现在都是在移动设备上完成的。

买家可以在 App 上浏览产品、订购、付款和跟踪交货状态;同时,卖家可以使用在 App 上面拍照、创建列表、监控商店绩效、接收付款并通过集成的物流和支付工具跟踪交付。

而作为对比,Lazada 等其他电商平台,都是从网页端开始,再做移动端。Shopee 尽管起步晚,但更理解消费者用户习惯,在移动端上铆足劲开发,才把握住了机会,实现弯道超车。

3)传播:烧钱换声量

在品牌传播上,Shopee 显得非常“财大气粗”,请明星代言、举办购物节,都是常规操作。

① 明星代言

为了充分发挥名人效应的作用,一方面,Shopee 会邀请全球知名度都很高的明星作为品牌形象代言人,打开品牌整体知名度;

另一方面,针对不同的国家/地区/市场,Shopee 还会邀请当地知名度很高的网红、电视名人等做传播,实现全方位的渗透。

2018年在双十二大促之前,Shopee 就宣布韩国爆火的女团 Blackpink 担任首位区域品牌代言人,为品牌吸引了大量的流量。

而在全球品牌形象代言人上,Shopee 则选择了足球巨星 C·罗纳尔多。

同时,针对每个地区,Shopee 也会找当地红人品牌大使。比如说,在菲律宾,Shopee 就找了7位当地的品牌大使,包括女演员、歌手、电视名人、拳击手兼参议员、网红、视频博主等。

通过这种方式,Shopee 逐渐渗透到各个地区和不同圈层的用户。

② 举办购物节晚会

俗话说,不会造节的电商品牌不是一个合格的互联网公司。

在东南亚,Shopee 也有固定的电商大促节,这些节日主要集中在下半年,且每个月一次。每个节日还非常好记,比如 88购物节,9.9Superday,双10、双11、双12。

到了大型电商节庆,Shopee 也会通过举办超级晚会,增加品牌的曝光度来引流。

例如,2019年,Shopee 在印度尼西亚举办了12.12晚会,邀请众多明星为 Shopee12.12生日大促造势。节目在 NET、GTV 等主流频道播出,覆盖2.6亿印度尼西亚人口。

4)运营:下沉式打法

详细研究了 Shopee 的运营方式,我发现 Shopee 简直是汲取了国内电商平台的运营打法“精华”,针对东南亚地区的用户来了一波「降维打击」。

① 拉新引流

在拉新策略上,Shopee 除了会在社交媒体上做广告投放,还会通过熟人社交,用“皮币”进行拉新返“现”(拼多多模式 +1)。

这里的返“现”准确来讲是返“虾皮币”,可以理解为积分。用户每成功拉一个新用户,就能得到1000个虾皮币。

这些虾币可以兑换不同的衣食住行各个方面的优惠券,每一张大约需要50~200个虾皮币兑换,那么1000个虾币就能兑换5~20张。

比如在兑换区里,我就看到可以用50个虾币兑换 OYO 酒店的4折券一张。OYO 酒店 在马来西亚大概 RM150一晚,打4折就是 RM60,节约了 RM90,相当于人民币137块,折算下来1个虾皮币 =2.74元

这样一算,虾皮币的“含金量”还挺不错的。

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② 促活留存

在用户的促活留存上,Shopee 也有自己的一套打法。

A. 小游戏促活跃

Shopee 非常擅长开发一些趣味小游戏来促进用户活跃度,并且「因地制宜」,真正做到“有效”。

据第一财经报道,印度尼西亚的早晚高峰堵车严重,Shopee 印尼 App 就推出了摇金币游戏,用户可以在这个时间段摇到“虾皮币”兑换折扣,拿到折扣后,用户就有概率进一步下单,从而提升整体的活跃度。

B. 用户成长+积分体系增加留存

国内电商 App 的标配玩法「用户成长体系」,Shopee 也学得很到位,还很好地结合了自己“虾皮币”的积分体系,全方面引导用户活跃和留存。

比如用户可以每日签到赚取虾币,还可以通过看 Shopee Live 直播来赢得奖励。

另外 Shopee 列出一些任务或者小游戏让用户去完成,尽可能给到用户“实惠”。用户开通会员、抽奖,就可以得到虾皮币或者折扣券,从而大力促进了App 的转化效果。

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C. 内容社区增加用户时长

Shopee 和其他电商平台最大的不同,是非常重视社交内容。

虽然淘宝去年才开始做淘宝逛逛,但早在2015年10月, Shopee 就上线了社区内容分享功能「Feed」,页面非常像 Instagram 或者微博。

用户不仅可以在商家发的动态下面评论,还能自己拍照发图,发动态到社区。

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5)卖家:入驻门槛低

最后,Shopee 不仅在 C 端深耕,在卖家方面,也给予了很多支持,让卖家在 Shopee 上有得赚、操作也更加方便。

Shopee 平台没有店铺的注册费用、租金、押金,平台收取的只有店铺的销售佣金,最高也就6% 。还有一个优势就是前三月免收佣金,还有快递费用的补贴

也就是说,前三个月的时候,商户可以多劳多得。

对比目前国内天猫、京东、网易考拉等本土电商平台,前期入驻都需要缴纳保证金、软件服务年费和佣金,三项费用算下来一年也要花个30~50万。

这些费用对于中小型商家来说,首先在启动资金上就设了一重障碍,其次在已经成熟的国内市场,想要“干掉”其他商铺,难度升级。因此,对于不少中国卖家来说,Shopee 可能是做贸易的另一个蓝海市场。

为了帮助卖家更好地运营自己的店铺,Shopee 也很贴心地提供了「辅助性工具」,帮助卖家更好地发展自己的小生意。

在中国卖家市场上,Shopee 就做了很多工作。比如针对了每个地区开设了 Shopee 的官方公众号,上面有“虾皮大学”、“帮助中心”、“运营干货”、“物流咨询”等栏目,帮助中国做跨境电商的卖家更好了解 Shopee 的运营规则。

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03

结语

看到这里,或许你已经发现了,Shopee 的成功不仅来源于对东南亚整个地区的了解,甚至精细到具体每个市场人群的深度洞察,同时还汲取了国内电商“众家之所长”

将东南亚地区和国内的环境进行比较,在社会因素、文化因素等各方面都有着相似之处,因而 Shopee 把国内电商的运营套路复制到海外,也不失为一种“聪明的做法”。

回到文章最开始提到的, Shopee 的员工福利也相当不错。公司对于人才的重视,能吸引更多优秀的人才加入,也是 Shopee 快速发展的原因之一。

Shopee 能够在东南亚刮起一股“龙卷风”,还是很值得我们学习的。

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