“战斗民族”爆买中国羽绒服,这里的商家靠它逆势翻盘


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在北京东二环边、朝阳区使馆区、距离日坛公园不足 1 公里的地方,有一条不足 500 米的大街。居住在北京的俄罗斯人,即使从未去过这里,也一定听说过它的名字。

这条街叫雅宝路,是北京最大的服装外贸市场。

它曾是“老外”必去的购物天堂,从上世纪 90 年代起,一大批“打工人”在这里从“练摊”开始,成为千万富翁的“国际倒爷”,时至今日,它依然是中俄服装重要的交易市场。有人开玩笑说,北京来自俄罗斯的每 3 美元收入中,就有 2 美元进了雅宝路商家的口袋。

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新冠肺炎疫情以来,来来往往的外国批发商不见踪影,雅宝路的交易中心门庭冷落了许多。但借着跨境电商爆发增长的东风,转型线上的雅宝路在这个寒冷的冬天,生意依旧火热。

羽绒服“爆款不止火三年”

今年 9 月,国内北方还是一片秋色,南方暑气未消,俄罗斯的凛冬就已如期而至,保暖厚实的棉服成为“战斗民族”消费者的刚需。在年底双11、黑五等大促节点,俄罗斯人纷纷忙着采购来自中国的棉服和羽绒服,为新年做准备。

MIEGOFCE是雅宝路上有名的羽绒服商家,在莫斯科有一间办公室,产品在俄罗斯当地线下门店也有销售。 2015 年入驻速卖通后,MIEGOFCE一直是销售排名Top的女装品牌。

今年双 11 大促开始仅 75 分钟,MIEGOFCE的销售额破 10 万美元(约合人民币 64 万元)。其电商运营吴旭培告诉《天下网商》,每年11- 12 月都是一年中的销售旺季,销量占到全年至少一半。

另一家也是从雅宝路起家的男装品牌TIGERFORCE负责人李贵彬表示,新冠疫情使俄罗斯整体消费能力下降,原本对今年双 11 没有太高预期,但实际情况令他惊喜——TIGERFORCE销量是去年同期的2. 5 倍,单款产品双 11 业绩破 5 万美元(约合人民币 30 万元)。

速卖通数据显示,在半个月后的“黑五”大促,女装羽绒服同比去年增幅30%,男装羽绒服同比去年增幅60%。

趁着大促 “剁手”囤货不只是国人的消费习惯,也是俄罗斯消费者每年年底的“保留节目”。

TIGERFORCE每年有六成的销量来自俄罗斯,在乌克兰等东欧国家也具有一定知名度。电商负责人李贵彬说,为了给年底的大促做好准备,TIGERFORCE从半年前就开始进行备货。

“棉服和羽绒服的生产周期比较长,今年受到各种影响,生产供应链也排得很满,有几款双 11 之前就已经断货,8、 9 月份的时候还要和工厂追单”。

MIEGOFCE则从年初起,就开始为大促做准备,趁着 3 月加工费最便宜的时候进行生产,到 7 月再向工厂追加新款和爆款。

从 2015 年起,MIEGOFCE的老板涂修圣就决定为双 11 打造“爆款”。吴旭培表示,根据多年的经验,俄罗斯消费者往往更喜欢更长更厚、风格简约大气的款式,对是否新款倒没那么在意。今年大促MIEGOFCE销量最好的羽绒服,就是 2016 年推出的撞色经典款。

“都说爆款一爆爆三年,没想到这款到今年依然是爆款。”

为了保证大促期间发货的时效性,MIEGOFCE和TIGERFORCE在今年都将近一半货品提前发往莫斯科的海外仓。速卖通数据显示,今年俄罗斯黑五期间,海外仓业务年同比增长70%。

吴旭培表示,现在货品发货的时效性基本可以做到7- 15 天,速卖通还为海外仓提供了运费补贴,节省超过60%的运费成本。

雅宝路的变迁与自救

能在阿里速卖通上实现大卖,是雅宝路羽绒服商家几年前没有想到的。 2015 年前后,他们从线下批发转向线上零售时,更多还是出于无奈和自救。

20 世纪 80 年代起,靠近北京使馆区的雅宝路上,开始聚集起摆地摊儿的服装商贩。因为俄罗斯等东欧国家服装产业普遍依赖出口,许多东欧采购商来到雅宝路进货。不少看到机会的中国商人也当起“倒爷”,靠往俄罗斯批发出口服装赚到第一桶金。

在中俄贸易不断扩大的过程中,商人们络绎不绝的雅宝路,也逐渐发展为“中国最像莫斯科的地方”,紧挨着商铺的俄式餐厅、酒店和金融公司如雨后春笋般涌出。

到 20 世纪 90 年代末,雅宝路进行整改,数千个摊位搬进统一建成的蓝色大棚内。根据 2001 年第四期《俄罗斯中亚东欧市场》的数据,当时雅宝路约有 3000 个摊位,长期经营者月成交额平均在 50 万— 150 万元之间。而 20 年前,北京市职工每个月的平均工资才 1500 元。

2000 年雅宝路成交总额达 50 亿美金,成为中国最大的民间涉外批发交易市场。

从这时候起,一些规模较大的商家开始不满足于只做批发倒卖的生意,着手自建工厂和设计团队,走注重服装质量的品牌路线。 1998 年创立的品牌TIGERFORCE就是其中之一。

十年后,MIEGOFCE的老板涂修圣也把生意从大红门市场搬到雅宝路,向东欧出口棉服、羽绒服的同时,也给恒源祥、雅鹿等国内公司做代工,每年交易往来数千万元,最高时年成交额达到2. 4 亿元。

但是雅宝路商家的好日子在 2014 年“遭遇暴击”。这一年,受国际环境影响,石油价格暴跌,卢布极速贬值,俄罗斯爆发金融危机。

受到波及,雅宝路批发业务一片惨淡。当时有记者在圣诞节前夕探访雅宝路,发现往年最热闹的交易中心萧条异常,连旅馆房价都跌去四成。

上帝关上一扇门,就会打开一扇窗。也是在这几年间,中俄跨境电商突飞猛进增长,速卖通成为MIEGOFCE和其他商家度过危机的机遇平台。

转型速卖通走出危机

2013 年,俄罗斯金融危机爆发的一年前,速卖通在俄罗斯站举行了第一次大促,当天订单量达到 17 万单,是平时的 5 倍多。从中国寄来的快递包裹在莫斯科海关堆积如山,无法及时配送,上万用户的投诉甚至惊动了俄罗斯高层。

2015 年,根据俄罗斯的“支付宝”——支付解决方案提供商Yandex统计,前五大外国商户网站中,速卖通用户占有率最高(59%)。服装鞋类产品最受俄罗斯用户欢迎。

吴旭培也是在这一年加入MIEGOFCE。这一年底的一天,速卖通在涂修圣的公司举办了一场招商活动,希望找到出路的雅宝路老板们,将不足 30 平方米的会议室挤得满满当当。

当时和MIEGOFCE一起决定入驻速卖通的商家,在雅宝路毕竟还算少数,许多老板对电商这一陌生事物有许多顾虑。

“以前雅宝路有个特点,都是关着门做生意,每个商家的门面挂着厚厚的帘子,只放外国人和客户进去。因为怕跑版,不能让其他商家看到自家的衣服。”因此,许多商家担心产品图片放到网上会被抄袭,并且小包订单也没有大宗批发来钱快。

但涂修圣不这么想。在他看来,通过速卖通平台可以直接将商品销售给海外消费者,弥补了此前层层经销的短板。

他把速卖通理解为俄语版淘宝:“进驻速卖通,我们找到了三个点,一是企业的转折点,从线下到线上的一个跨越;二是增长点,线上的销售不会影响到线下中间商的订货量;三是突破点,电子商务可以无限扩大。”

2015 年双11,入驻速卖通不到 2 个月的MIEGOFCE,从 7 月就开始进行爆款的市场调研、研发生产和质检入库。包括爆款在内一共备下 10 万件商品(含批发),预计销售额 2500 万元左右。

最终MIEGOFCE以单店 1 万单的成绩,成为速卖通俄罗斯双 11 服装类目TOP1。 2016 年电商业务保持50%的增长,整体业绩翻了一倍。

去年以来,新冠疫情的长期蔓延给雅宝路商家转型线上按下加速键。雅宝路商家转型速卖通本身具有优势,李贵彬认为,相比于越南等东南亚国家的产品,雅宝路羽绒服产业带经历线下市场的几十年发展,对俄罗斯市场更加了解,产品质量和风格也更适合俄罗斯中高端消费者。

在跨境电商时代,雅宝路商家们的外贸事业还远未结束。

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