安居客副总裁叶兵：开放生态下的双循环驱动

7 月 15 日， 2021 中国房地产经纪年会在北京举行，安居客副总裁叶兵出席活动并发表主题演讲《开放生态下的双循环》。活动由中国房地产估价师与房地产经纪人学会主办，邀约众多行业大咖，共同探讨房地产经纪的未来。

叶兵在演讲中指出，房产经纪服务交易规模在 2020 年已经接近 12 万亿元，安居客也借助市场东风，通过重置平台的能力优势和服务战略，更快实现产业化转型。

通过和经纪公司的内网系统打通， 58 同城、安居客对房产信息及交易服务链条进行深度管理，也大大提升了平台的信息质量。 58 同城、安居客希望通过开放合作共筑数据基建的理念，和行业内的经纪公司一起通过数据联通构建真房源体系，共同提升对房源信息的管控和建立统一标准。

过去三年， 58 同城、安居客和很多经纪公司展开深度战略合作，共同研究未来的经纪服务企业的发展路径，也通过借鉴宏观经济双循环驱动理论，从聚焦内循环、拥抱外循环的关系上来探讨行业发展路径。

房地产市场规模庞大，发展路径也刚开始， 58 同城、安居客坚持开放的平台理念，和经纪品牌一起，利用平台的资源和服务优势，共同探索有效的管理效率、交易效率提升手段。

以下为演讲全文：

58 同城、安居客从互联网信息服务平台出发，在过去十几年间，通过平台优势为房产行业的参与者提供服务。 58 同城、安居客也一直在思考，在新的房地产市场环境下，经纪公司、开发商机构等组织的形态以及协作方式会如何发展，未来平台、经纪公司及门店、开发商机构之间是什么样的结构关系。而在这个新结构体系内， 58 同城、安居客应该怎么更好地去服务于行业，重新构建和经纪公司之间的合作关系，和业主及买家之间的关系。

2020 年也是 58 同城内部重新定义的产业化元年，站在产业化发展时代， 58 同城、安居客从管理到组织能力全面提升，安居客也全面升级为开放型房地产信息交易服务平台，并且坚持开放生态的定位，为房产行业重构开放生态下的双循环体系。

在 12 万亿规模的经纪服务赛道重构竞争优势

58 同城、安居客为什么要升级？非常重要的前提首先是房产经纪大赛道的深度变革。 2020 年通过经纪服务达成的新房、二手房等总交易规模接近 12 万亿元。预计到 2025 年会超过 24 万亿元，随着新房渠道占比提升，包括新房盘源进入到存量市场、二手房存量越来越大，房产经纪赛道会变得更宽，经纪公司自身的价值、服务的价值、经纪服务的渗透率和社区的黏度价值都在变大。新房交易服务收入及平均佣金率也在上升，平均佣金率也从 2018 年的1.8%上升到现在2%以上。这是今天经纪服务大赛道正在发生的变化。今天的房产交易市场还是非常朝气蓬勃， 58 同城、安居客也对市场充满期待，也希望跟行业里的经纪服务机构一起贡献自己的力量。

除了房产经纪服务赛道，房地产市场很多领域也发生很多变化，包括开发商面临的发展环境。仔细看开发商上市公司财报的利润数据，能看到营收增收的速度变缓，房子越来越难卖了，房子的销售去化也越来越依靠渠道力量、经纪公司力量、开发商市场团队的力量。开发商也在做一些新的调整，包括大家知道有些开发商在自建平台，或者做社区门店，比如万科等等，前 20 强开发商，在这些层面上都正在布局，房地产市场未来发展存在很多变量。开发商在利润变薄的基础上，也在做好提升存量及物业服务、加深社区黏度等新服务的尝试。

2020 年通过经纪服务达成的新房、二手房等总交易规模接近 12 万亿，等到 2025 年将是 20 多万亿的规模。以电商平台交易额作为参照来看这个规模的含义， 2020 年社会消费品零售总额是 39 万亿，其中通过电商交易平台淘宝、京东、拼多多等头部企业占到1/3，这个体量规模跟房地产经纪服务交易规模基本一致。这些电商平台的企业市值高企，市场的宽度足够大，相信未来市场上一定会有更加多元化、差异化的竞争，企业也将借此各自建立自己的壁垒优势。

在过去一两年时间里，因为看好房地产市场、特别是经纪交易服务赛道，有大量的资本流入房产服务行业，产业平台涌现。在这个市场环境下，安居客希望通过重置平台的能力优势和服务战略，更快实现产业化转型。资本大量涌进也带动房地产行业的资源重构、组织重构、合作模式重构，从而在房产经纪服务赛道里走得更远。

构建公信力平台，助力经纪服务资源、效率、成本等优化

这些年不管市场规模如何增长，一二线城市中真正活跃的经纪门店大约就是两三千家，在产业发展过程中，行业资源也正在向效率和规模平台集中，资源、效率、成本是经纪服务产业化发展的三个核心点。资源集中程度决定经纪门店能不能获取整个行业生态链条上非常重要的客源、房源、经纪人等资源，也包括SaaS系统、资金等支持。

安居客在客源服务上有明显优势，到现在为止安居客为中国最大的在线房产平台之一，月活规模 6700 万。但在安居客产业化转型的过程中，除了加深和经纪公司之间的黏度关系，更深的思考是如何从产业平台的高度上，构建房源、客源、人员、系统资金、效率管理等服务。在产业平台初始阶段，安居客正在通过和经纪公司创业者、经纪品牌管理者的深入合作，总结更利于行业发展的经验。

但是房产经纪服务行业也面临不少要解决的发展难题，目前遇到最大的问题就是，当系统、房源、资金、人才被高度聚拢到某一个平台，并且工作流程也被平台精细化拆分和管制的时候，经纪品牌的独立规模化发展空间也被压缩和打击。过去两年，不少本来要独立发展的区域龙头经纪品牌，在人才、房源、客源、系统、资金、交易都在向产业平台聚拢的打击下，不得不放弃对房源、客源、交易效率的自主控制权。

安居客近两年一直高度关注和分析行业内经纪公司发展情况、在新房及二手房业务上的拓展情况，目前经纪服务行业发展结构是葫芦形，两头大中间小，甚至产业平台过大的情况下，未来有一些经纪公司在规模化的发展上空间会被压缩。只有在当地有一定的规模、服务效率也高的公司，才能在激烈的市场竞争环境下存活下来。

从 2019 年起 58 同城、安居客通过和经纪公司的内网系统打通，对房产信息及交易服务链条进行深度管理，也大大提升了平台的信息质量。安居客希望构建社会化、公信化的平台，来充分保护行业优秀的经纪人的利益。如果没有公信化基础，或者今天公信化的基础构建在某一家企业，且要依靠非常重的成本维持，这样的发展模式都是走不太长远的。 58 同城、安居客希望通过开放合作共筑数据基建的理念，和行业内的经纪公司一起通过数据联通构建真房源体系，共同提升对房源信息的管控和建立统一标准。

双循环驱动模式下，探索经纪服务发展新路径

过去三年， 58 同城、安居客和很多经纪公司展开深度战略合作，共同研究未来的经纪服务企业的发展路径，也通过借鉴宏观经济双循环驱动理论，从聚焦内循环、拥抱外循环的关系上来探讨行业发展路径。

在聚焦内循环驱动层面上，经纪公司要从统一标准、数据系统基建、质控能力、人员管理等方向完成内部体系搭建。 58 同城、安居客通过系统打通，一直在总结优秀的经纪门店客源管理效率提升的经验，经纪门店如何通过临感VR带看、微聊等提升转化效率，如何通过内部流程优化提升经纪门店管理效率以及实现交易服务的降本增效，未来也会帮助更多的公司强化内循环驱动的管理能力。

但是在当前的竞争环境下，经纪公司仅靠内部管理提升，难以构建足够的竞争壁垒或者优势，拥抱外循环驱动、搭上外部产业平台的力量借势发展是必然趋势。从客源、房源、团队管理三个核心因素上看， 58 同城、安居客作为开放的房产信息及交易服务平台，帮助经纪公司以更低的成本获得更多的买房客户。不少经纪公司在自建官网，但是依托私域流量的官网在获客效率、成本、规模上，是难以达成开发平台的效果。对购房者来说，还是更习惯选择平台，能够立马找寻到小区里所有房子，以及联系不同经纪人获取更全面的信息。

从房源的获取效率上来看，随着新房买卖渠道占比越来越高，安居客作为开放平台，可以联系更多开发商，为增量市场上的经纪门店和经纪人，通过爱房提供足够多的好房源、热点楼盘，帮助他们更好得在市场竞争下存活下来。 58 同城、安居客的业主服务从 2020 年快速发展，每天平均有上百万的业主在 58 同城、安居客上委托真实的售卖意愿，申请房本验证等等。另外，在社区服务、业主服务、装修等购房后环节， 58 同城、安居客也依托到家、保洁、维修这些服务，和社区居民形成更好的黏度。

在人的层面上，目前不少产业平台都在圈人、圈店，经纪公司人员管理面临的核心问题是能不能留住人才以及如何控制人员成本，经纪公司如何帮助经纪人更好得存活下来，提升专业技能，共同赢取购房者的信任。在人员能力的提升上，安居客也为经纪公司提供了非常多的培训开放资源。

房产经纪服务行业在五年前，市场上有非常多的第三方开放系统，但是目前基于开放、独立发展的第三方SaaS窗口越来越小，甚至在未来某个节点，独立的SaaS平台可能会失去生存空间。对希望独立自主发展的经纪公司而言，更重要的思考就是怎么利用开放平台提供的管理系统来降本增效，提升服务效率。

聚焦内循环、拥抱外循环，把开放力量、资源力量、免费力量利用起来，拿到开放市场的资源，对于经纪公司来说是事半功倍的选择。

坚持开放中立平台，尊重创业者

通过为经纪公司双循环驱动发展提供服务， 58 同城、安居客的基因更加开放，在这个过程中，安居客也重置在房地产经纪市场的定位。在强化原有客源优势的基础上，安居客持续深入在新房、二手房领域的营销及交易服务。

基于N+开放服务平台，房地产行业供应链渠道、产品技术服务、SaaS系统等都是开放型资源，已有 600 多家集团化的经纪品牌和安居客打通后台系统，实现安居客系统的分发逻辑和经纪门店系统管理之间的充分连通，进而提升用户买房转化效率。 58 同城、安居客的分发逻辑是和经纪门店管理团队共同协商确定，在试点城市运营的优品旗舰店也通过技术分化，把优质客户优先匹配给平台高效且高口碑的经纪人。

房地产市场规模庞大，发展路径也刚开始， 58 同城、安居客坚持开放的平台理念，和经纪品牌一起，利用平台的资源和服务优势，共同探索有效的管理效率、交易效率提升手段。

58 同城、安居客也坚定相信，未来房地产大赛道肯定是更加开放的市场，也会更包容、尊重每个创业者、管理者和从业人员。升级后的安居客，基于数据分享、流量分配、共同协定规则等开放理念，帮助门店进行客源管理、房源获取、成交效率转化等服务创新。坚定地拥抱变化，和行业共同探索开放平台内的合作共赢发展模式。

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