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首次参加双11,这位16万粉丝的中腰部主播是如何达成跃升


声明:本文来自于微信公众号 淘榜单(ID:taocharts),作者:刘奕琦,授权海外服务器转载发布。

天猫双11大促已经过半,这场品牌投入和消费者关注度集中爆发的营销盛典依然热火朝天。

参与者们以GMV、粉丝量、观看量等具象的数据作为台阶不断攀升,寻找着新的机会窗口。期间,不少人已经收获颇丰。他们在大促期间做了什么?淘榜单将为大家寻找其中答案。

国际名模丹妮于2020年10月正式开播。入场一年多,她从一名有着10年彩妆经验的模特,转型成为坐拥约16万粉丝的淘宝主播。

美妆,是丹妮直播间的核心品类,占比高达约90%。该赛道消费人群众多,也盘踞着大量的强力竞争者。

优质的内容加强粉丝的日常黏性,也为她大促的数据提升埋下了伏笔。丹妮在330淘宝直播盛典以及天猫双11两场活动上,都进步明显。双11期间,她的场均成交额和单月增粉数是日常的近两倍之多。

自2020年10月开播以来,丹妮保持着极高的开播频次,单月开播数约28次。从合作品牌数据上看,花西子、彩棠、薇诺娜等高性价比的国货彩妆是丹妮的优势产品。除此之外,她也在小范围的尝试家居家纺、个护家清、食品、生活电器等其他品类。

首次参加双11,这位16万粉丝的中腰部主播是如何达成跃升

最值得一提的是,不同于大多数销售导向的直播间,丹妮的直播间以妆教内容最核心的部分。美妆赛道上,她是如何用内容吸粉、固粉?又是怎样通过大促,实现选品的突破的?我们找到了丹妮团队,和他们聊了聊。

01 淘榜单:这是你第几次参加天猫双11大促活动?

丹妮:我是去年10月1日开播的,今年是我第一次正式参加双11大促。

02 淘榜单:相较于同赛道的主播,我们的特点是什么?

丹妮:我们是妆教类、偏种草型的直播间,相较于销售产品,更倾向于输出内容。

平时,我会在直播间里边化妆边做非常详细的说明,内容包括圆脸、长脸适合什么样的眉形;什么肤色用哪些色号的口红;不同的眼睛形状适合怎么画等等。我也会结合一些节日节点、或者特点场景,设定当天的直播主题。比如万圣节主题、15分钟快速上妆主题、职场新人主题等。

除此之外,粉丝也为我们提供选题参考。例如前段时间有个粉丝要当伴娘,想学一个参加婚礼的妆容,我就在直播间里教大家怎么画伴娘妆。

03 淘榜单:我们有哪些优势?

丹妮:首先,内容是最大的优势。妆教型的直播意味着介绍产品时,我们能够更细致的去展示这个东西到底怎么样,适合什么样人群。

其次,因为深度做内容,所以直播间粉丝的黏性和观看时长都很高。除此之外,我们团队也很注重私域社群里的运营。下播后,后台经常会收到粉丝的私信,问我什么类型产品适合他们肤质之类的问题,我都会尽力承接和回答她们。

04 淘榜单:这次双11,我们制定了哪些策略?团队是怎么考虑的?

丹妮:选品上,我们尽量避开了一些日常上架的产品。首先,这些品牌在日常的时候,就已经给到了触底的价格,所以大促期间,它们对粉丝的吸引力反而不大。

其次,我们之前上架的多为高性价比的国货彩妆产品,也想趁着双11活动,尝试一下高客单价的大牌护肤品。所以这次双11,我们和官方合作,尝试了一场保税仓专场直播,也收获了很不错的数据反馈。这次的活动,也让我们对直播间粉丝的购买力更加有信心了。

05 淘榜单:选品是淘宝主播日常工作中最关键的一环,团队有哪些特别的标准?

丹妮:我的选品理念其实和我们直播间粉丝的购买理念很贴近。护肤品的话,我会倾向于高客单价的、市场认可度更久的大牌。彩妆的话,因为粉丝的购买频率和产品更新频率比较高,我倾向于推荐高性价比的国货产品。

06 淘榜单:这次双11,你想达成的目标是什么?大促意味着什么?

丹妮:对于关注我们的粉丝,我们想要去完成他们对我们选品和产品优惠力度上的期待感。所以会配合官方,去做产品上的突破。除此之外,我们也想利用发福利、红包雨等玩法,在大促期间,去吸引很多新的粉丝。对我来说,粉丝数不只是一个数字,背后是成千上万个相信你的人。

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