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手握这份直播间排品引流攻略,你离罗永浩又近了一步!


声明:本文来自于微信公众号 蝉妈妈(ID:cmmshuju),作者:蝉妈妈,授权海外服务器转载发布。

在上一篇的选品攻略中我们了解了抖音选品的底层逻辑,并且如何根据自身账号的定位及粉丝出发选择更容易爆单的商品,还学习了带货选品的六大标准。

今天蝉妈妈带来直播间排品攻略,教你怎么选择引流产品,提高直播运营效率,实现带货商品的高效变现!

直播间组品策略

为了能更高效吸引用户停留增加转化率,除了掌握六大选品标准,直播间还应该进行组品策略,才能提高直播间销量。

因为单个商品虽然有吸引力,但是却很大概率具有不可持续的劣势,优秀的组品策略可以将单个商品的吸引力变成组合商品的吸引力,且同时带来直播间三个指标的提升:用户停留时、GMV、UV价值

第一种是多种商品售卖的直播间,可以根据产品的外观来进行组合搭配,例如女装类目直播间中,主播推荐一款风衣外套,那么可以专门设置一个含有围巾+风衣+袜子的组合链接。

在进行产品组合销售的时候要考虑到产品外观的配饰度,例如女装直播间,除了搭配好风格的整套服饰,尽量选择受众更广的打底衫、袜子等产品。

另外也可以根据产品的属性、性能来进行组合搭配。例如美妆类目的防晒+卸妆+洁面的组合装,或者厨房家居用品中的,锅铲+电磁炉+锅的组合链接。

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第二种是单品售卖直播间,增加GMV的核心就在于建立产品关联,促进用户的直播间停留,然后减少用户的下单决策时间。

针对复购率比较高的产品的直播间,建立低价的SKU,进行正价商品的拆分。例如@诚实一口的直播间,他们的猫粮产品从“19.9的试吃装”到“9kg的全家福囤货装”总共有近10种同种类但不同量级的链接。低价的sku让原先对产品持有质疑态度的用户降低了他们的购买门槛,打消顾虑,无痛下单。不仅如此,还有“幼猫粮”“挑食必备”“肠胃友好”“粉丝囤货装”等细致分类。

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针对复购率低的单品,可以寻找商品的延伸品来组合售卖。例如主要销售养生壶的直播间,可以搭配五谷杂粮、红枣、杯子等进行组合售卖、多功能破壁料理机搭配电火锅和绞肉机,空气炸锅搭配锡纸、鸡腿、蛋挞皮等。

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另外直播间的选品排布应该精准用户营销,我们之前提到,抖音电商的本质是“兴趣电商”,货找人是兴趣电商的本质,平台根据用户的喜好来推荐商品,更精准地实现以兴趣为主要维度的“人货匹配”。在一开始我们通过内容塑造直播账号标签及提高权重,将大量用户吸引到直播间内,同样在直播间的sku描述也可以进一步精准用户。

以高知女性出圈的带货女王刘媛媛为例,在她直播间的商品sku排布中,也会刻意将阅读年龄阶段、使用人群标出

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最后一个排品策略是尽力塑造产品的高价值感,让用户在购买的时候就感到物超所值,最为典型的就是买1送 n 的组品营销,组出有价值感的 SKU,进而提升商品的转化率。

我们以主持人王芳的直播间为例,一款针对6-14岁的古文书通过产品组合额外赠送了150堂古文视频课,价格高达1128元的链接30天的订单数达到507单,单单这个商品总销售额就超过123万。可见不管是高单价还是低单价,高价值感的产品在抖音上可以卖的很好。

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直播间引流品如何选择

在了解直播间怎么最大化实现转化率和提升销售额的组品策略后,我们来看看怎么利用产品对我们的直播间进行引流,什么样的产品适合做直播间的引流产品,增加直播间停留?

首先,引流品需要最大化承接流量。在直播间刚开播时,会有一波泛流量推往直播间,开播的前期表现就会直接决定全场的流量,所以我们要在一开始就用引流品去尽力留住直播间的观众,这种产品很可能就是不赚钱甚至是亏钱的产品。

用引流品留住用户有两个方法,分别是福袋抽奖福利秒杀

我们先说福袋抽奖,以朱梓骁10月30号的直播间为例,朱梓骁以iphone13作为引流品,在刚开播就吸引了32.2万的粉丝进场。并且还将iPhone13作为整场直播的福袋以吸引用户停留在直播间,最终这场直播达到了986.7万次的累积观看人数和1833.7万的销售额。

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在这里,iPhone13就是一个很好的直播间引流品,我们作为刚入局抖音电商的小商家来说,要尽量挑选高颜值、不挑人、单价高且并不需要主播进行讲解的物品来承接泛流量。这里的单价高不仅仅是指像iphone13这样的高价产品,也同样包括高于直播间客单均价的产品,这样对进入直播间的用户才有足够的吸引力。

在吸引用户进入直播间后,还需要设定相关的话术来进一步增加用户停留和,例如可以不断强调“新进直播间的宝宝领取福袋”,对于商品价值比较大的福袋,因为商品的吸引力强,可以适当增加粉丝参加的门槛,例如督促用户留言和点亮粉丝灯牌,可以增加直播间的转粉率从而给后续的直播间加大曝光量。

第二个方法则是福利秒杀。常见的方式有“前xx单可免单”,“9.9元秒杀高性价品商品”等。这样的方式能够增加用户在直播间的停留时间,主播会和粉丝进行高互动频率,增加直播间的互动率。通过蝉妈妈数据我们可以看到,刘媛媛的直播间利用大量的福利款作为引流,低价快跑仍然是抖音电商的主流带货打法之一。

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这里我们需要注意的是,直播间的福利品和正价品需要有联系,有连带销售的效果,但不要是自己直播间的同品,需要具有比较高的性价比

总结

这次蝉妈妈分享了四个直播间排品策略,在过款直播间可以根据产品的外观或者产品的属性来搭配产品,并且需要利用sku的分类描述精准用户营销,或者利用1+n的营销模式塑造产品的高价值感

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另外,在直播间引流的选品方面,主要有福袋抽奖福利秒杀两种方式。

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蝉妈妈随堂小测

上次蝉妈妈带来六大标准,揭秘直播间选品奥秘,这次分享了排品策略和引流技巧,接下来会有三个小问答帮你巩固选品排品知识,助力直播间GMV飙升!

Q1:

哪一个产品适合短视频和直播间带货?

餐具&护手霜

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A: 餐具

解析:餐具易展示且高颜值,视觉冲击感强。反之护手霜的气味和功效不易体现。

Q2:

哪一个产品适合服饰店引流9.9秒杀?

剃须刀&T恤

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A: T恤

解析:电动剃须刀的复购率低而且受众面狭窄,反之T恤的复购率高且相比电动剃须刀而言不挑人、受众广。

Q3:

哪一款产品适合和一款女士大衣搭配销售?

打底衫&头饰

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A: 打底衫

解析:消费者对打底衫没有太大的要求,通常素色即可满足大部分人的需求。反之每个人对头饰的审美不同,所以直播sku搭配销售可捆绑受众更广的打底衫。

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